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景区游客的购买行为心理分类大全实训

文章出处:www.thermopaperroll.com 人气:发表时间:2019/6/5 10:04:34

一、按照消费者购买目标的选定程度来划分

1.全确定型

这类游客在进入销售现场至发生购买行为之前已有明确的购买目的,对所有购买

纪念品的种类、品牌、价格、性能、规格和式样等都有明确的要求。因此,这类游客

般能有目的地选择景区纪念品,并主动提出购买的各项要求,一般景区纪念品交易就能

果断成交。

2.半确定型

这类游客在进入销售现场前,已有一个大致的购买目标,但目标不具体、不清晰

最后购买决定要经过选择和比较后完成。

3.不确定型

这类游客在进入销售现场至发生购买行为前,没有任何明确的购买目标,进入商店

主要是参观和浏览。他们会漫无目的地观看景区纪念品,或随便了解一些纪念品的情

,而是否发生购买行为则与购买环境和游客心理状况有关。

二、按照游客表现的不同特征来划分

1.习惯型

这类游客的特点是根据过去的购买经验和使用习惯来选择纪念品。他们在长期的购

买活动中,往往对某品牌或某类型的纪念品产生一种特殊的情感,并且非常信任它,以

至于形成某种思维定式。在这种偏好和信任的基础上,游客常常会不加考虑,重复以往

的购买行为,购买结束后,也不会做出认真的评价。这类游客在购买纪念品时,决策果

,成交速度快,不受时尚风气影响,购买行为表现出很强的目的性。

2.理智型

这类游客在购买过程中善于观察、分析和比较,会根据自己的经验和知识,广泛搜

集所需要的商品信息,经过周密的分析和思考,才会做出购买的决定

这类游客的购买

行为以理智为主,很少感情用事,主观性较强,不受他人或广告宣传影响。同时,挑选

纪念品仔细、认真、有耐心,在整个购买过程中保持高度的自主,由理智来支配购买

行为。

3.感情型

这类游客在购物过程中带有浓重的感情色彩,表现在选购纪念品时,感情体验深

,想象和联想丰富,审美感觉比较敏锐。这类游客在购买过程中易于受到外界因素的

影响,如广告宣传、商品展销、社会流行等。在选购纪念品时,他们对纪念品的外观造

型和款式比较挑剔,而对纪念品的价格和性能关注得较少

4.经济型

此类游客多从经济角度出发来选购纪念品,特别注重纪念品的质量、使用效果及价

格。这类游客有两种购买行为:一是乐于购买价格低的纪念品,以经济合算、物美价廉

为购买原则,喜欢优惠纪念品和折价纪念品;二是喜欢高价纪念品,认为高价必然质优

且经久耐用,高价纪念品能够满足自己高质量消费的心理需求。

5.从众型

这类游客没有较明显的购物意向,容易受到购物环境和众人购买行为的影响,较少

对纪念品进行分析和比较,追随购买众人选择的纪念品。

6.不定型

此类游客的购买心理活动不稳定,缺乏购买经验多属于不常购买或奉命购买的

人。在购买过程中,他们缺乏主见,对自己需要的纪念品,没有固定偏爱,往往长时间

处于犹豫不决的状态。这类游客渴望遇到态度温和的销售人员,乐于听取他人的意见和

介绍。

三、按照游客在购买场所的情感反应来划分

1.沉静型

此类游客在购

买过程中,很少受到外界因素的影响,感情不外露,举动不明显

默寡言,态度持重,交际适度,但不随和,不愿与销售人员谈与纪念品无关的话题令

此类游客在购物时愿意听从销售人员的介绍和意见,做出购买决策较快,很少重复

2.谦顺型

检查纪念品质量,但对销售人员态度很敏感

3.活泼型

此类游客在选购纪念品时,能够很快地与销售人员接近,愿意与销售人员或其他顾

客交换意见,话题多,兴趣广,较开朗,爱开玩笑

4.反抗性

此类游客在购买过程中多不能接受别人的意见,对销售人员的介绍有戒心,异常

警觉。

5.傲慢型

此类游客在选购纪念品时会表现出傲慢的态度,语气和表情都神气十足,甚至会用

命令的口吻提出要求,且情绪易于激动,在不合意时会与销售人员发生争吵,不能

自制。

当然,现实生活中游客的购买行为非常复杂,有时更是以上几种类型的综合,所以

需要结合现实的购买环境、游客的言行特点和对纪念品的心理反应,来具体分析游客的

购买行为。

实训3游客购买景区纪念品的行为分析

一、实训目的

通过实训,学生能够掌握游客购买景区纪念品的行为分类。

二、实训时间

本实训环节共4学时180分钟。

三、实训方式

1.根据全班学生人数分成若干组。

2.教师讲解游客购买的行为分类。(1学时)

3.每组选其一景区纪念品,针对可能存在的不同购买行为,进行角色扮演

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